Традиционные встречи и бизнес – конференции проводятся Сбербанком с представителями малого бизнеса в разных регионах страны. Как удается самому большому банку России повышать к себе лояльность самых маленьких клиентов, и каковы подходы к этому у других кредитных организаций?

Сбербанк использует для этих целей различные способы. На ближайшее время им запланирована конференция для клиентов категории малого бизнеса. По некоторым данным, Сбербанк ведет поиски организации, которая в ноябре - декабре организовала бы бизнес-конференции в крупных городах, которые обслуживает Волго-Вятский банк. Будет проведено как минимум семь конференций; они будут стоить 2,3 млн рублей. Мероприятия состоятся в Чебоксарах, Кирове, Йошкар-Оле, Нижнем Новгороде, Казани, Саранске и Владимире.

Обязательно присутствие двух экспертов – федерального и регионального, либо двух федеральных. Это должны быть известные люди, что выступают на радио и ТВ, в школах бизнеса, имеющие публикации и видео в Интернете. У экспертов должен быть большой опыт собственного предпринимательства или прямых консультаций с известными собственниками бизнеса. Также Сбербанк интересуют эксперты, умеющие подать информацию, обладающие талантом рассказчика и необходимой харизмой для общения с большой аудиторией предпринимателей.

Cамой масштабной конференция будет в Нижнем Новгороде; на ней запланировано присутствие 250 участников. Это будут владельцы и топ-менеджеры предприятий малого бизнеса. Ответственность организатора - обеспечение заполняемости зала как минимум на 80% от планового количества.

Из документации Сбербанка становится понятно, что бизнес-конференции такого типа – это открытые мероприятия с приглашением ведущих экспертов-практиков федерального уровня. Программа такого рода мероприятий посвящается методикам эффективного бизнес - управления.

В качестве основных целей проведения таких мероприятий Сбербанк называет несколько пунктов. Это: 1) формирование лояльного отношения представителей малого бизнеса; 2) расширение рамок бизнес - общения с будущими и нынешними представителями малого бизнеса; 3) создание форума по обмену опытом в развитии бизнеса; 4) обмен знаниями и опытом бизнес - экспертов и представителей малого бизнеса; 5) поддержка информационного и образовательного характера собственников и руководителей малых предприятий; 6) укрепление позиций лидера на региональном банковском рынке.

Последняя задача является для Сбербанка особенно актуальной: в последнее время он серьезно занялся лояльностью к себе представителей малого бизнеса и причинами их ухода. В прошлом году кредитной организацией были направлены большие средства на изучение потребностей клиентов из категории малого и среднего бизнеса. Этим летом банк выбрал компанию, которая за 1,4 млн рублей проводила для него маркетинговое исследование. Цель выборки - оценка структуры корпоративного оттока  в сегменте микро - и малого бизнеса по услугам РКО, выявление самых популярных причин закрытия ими расчетных счетов. Также компания-подрядчик должны была дать оценку лояльности клиентов к финансовой структуре после закрытия счета и назвать основные «стопы» для возвращения клиентов в банк.

От некоторых кредитных организаций приходится слышать, что личные встречи с бизнесменами в кулуарах различных мероприятий являются способом не только обсуждения насущных вопросов, но и повышения лояльности нынешних клиентов, а также поиска новых. При этом, уверены банкиры, крупные конференции удобны тогда, когда есть необходимость в обсуждении глобальных вопросов, связанных, в том числе, с  конкурентами и работой с госструктурами. Часто же формат небольших бизнес-встреч оказывается значительно полезнее для рассказа о продуктах банка.

По словам Елены Колесниковой, начальника управления ВТБ 24, в финансовой структуре активно проводят встречи для бизнесменов сегмента малого предпринимательства. Все они имеют разный формат. Например, совместно с «Опорой России» только в нынешнем году проведены встречи в девяти городах, где приняли участие и представители власти. География таких мероприятий - от Москвы до Владивостока. В 11 регионах России банк  выступил спонсором «Дня 1С». Также ВТБ 24 является организатором собственных встреч с предпринимателями, на которые приглашаются не только действующие, но и потенциальные клиенты. В таких открытых встречах участвуют и сотрудники банка, и приглашенные эксперты. Такие мероприятия оказывают сильный толчок на позитивное восприятие банка и лояльность к нему клиентов. Предприниматели особенно ценят такую открытость.

Директор по развитию банка «Открытие» рассказывает, что встречи с малым бизнесом проводятся раз в квартал в каждом городе, где присутствует банк. Форматы, говорит Лариса Швецова - от классических бизнес-завтраков  до сплавов и  прогулок по реке; пиратские вечеринки для детей, уроки французских кондитеров, семейные рыболовные уик-энды в Куршском заливе, таежные квесты. Каждое мероприятие обязательно имеет азартный момент в виде розыгрыша призов, всегда вызывающий восторг у клиентов. Только в этом году проведено более 100 таких встреч. В неформальной обстановке намного легче устанавливается контакт, демонстрируется высокий уровень сервиса и отношения к клиенту, что в каждой финансовой структуре ставится во главу угла.

Банку такая коммуникация с клиентом крайне выгодна, поскольку уровень лояльности растет, клиенты оценивают реальную команду банка и персональное отношение к себе, особенно если мероприятия проходят неформатно, с учетом интересов и предпочтений приглашенных. Такие встречи не перегружены презентациями, а продуманы так, чтобы клиент приятно и с пользой провел время, узнал что-то новое и интересное для себя.

Заместитель председателя правления МСП Банка так рассказывает о мероприятиях для своих клиентов: каждый квартал проводятся встречи с банками, кредитующими малый и средний бизнес, в рамках конференций. Туда собирается достаточное количество партнеров, через которых средства МСП Банка доводятся до конечных получателей. На собственной территории устраиваются бизнес-классы и семинары, в том числе и выездные.

Если есть необходимость в обсуждении каких-то глобальных вопросов в отрасли, добавляет Максим Скочко, более подходящим является формат конференций; когда речь идет об использовании банковских продуктов, практичнее устраивать более тесные встречи. Метод конференции позволяет привлекать новых партнеров, второй – хранить приверженность старых. Вообще, банк делает сквозной акцент на реализацию своей продукции, добиваясь, чтобы как можно большее количество предприятий МСБ знали, что они пользуются господдержкой. С этой целью введена кредитно-обеспечительная документация с банками-партнерами: все договоры, заключенные сквозным образом, составляются так, чтобы и финансовые структуры, и компании понимали, что они получают именно государственную поддержку и что они ее достойны.